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家居采暖網(wǎng) 現(xiàn)階段，散熱器企業(yè)大都樂于采用經(jīng)銷商代理模式向全國乃至世界銷售自己的散熱器產(chǎn)品。因為經(jīng)銷商代理模式銷售散熱器產(chǎn)品既能節(jié)省成本費用，又能讓散熱器產(chǎn)品順利通過渠道快速流向市場。而經(jīng)銷商是在某一領域或區(qū)域內擁有銷售和服務的單位和個人，他們具有獨立的經(jīng)營機構，擁有商品的所有權（買斷制造商的產(chǎn)品/服務），獲得的經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動的過程幾乎不受供貨商限制，與供貨商責權對等。經(jīng)銷商是從企業(yè)進貨的商人，他們從企業(yè)購貨，只是為了轉手賣出去，他們關注的是利差，不是商品本身的實際價格。因此，散熱器企業(yè)制定的銷售政策優(yōu)劣會直接影響到經(jīng)銷商的銷售熱情和積極性。

　　如何讓經(jīng)銷商既能從散熱器企業(yè)制定的銷售政策中看到前景和足夠利潤，又能感覺到必要的壓力，從而在心理上和行動上保持積極進取的狀態(tài)呢？散熱器企業(yè)在設定銷售政策時一定要三思并牢牢把握住以下幾個原則：

　　1、責權分明：散熱器企業(yè)在制定銷售政策時，不能僅僅簡單地對銷售區(qū)域、產(chǎn)品、價格等內容進行界定、要進一步細化銷量指標、售后服務權責等方面內容；

　　2、激勵機制：散熱器企業(yè)要設定階梯性返點政策，根據(jù)銷量指標的完成程度設定不同的返點比例來調動經(jīng)銷商積極性。同時要對產(chǎn)品進行分類，對利潤較高的產(chǎn)品、應在銷售政策中設定額外獎勵；

　　3、拓展網(wǎng)絡：銷售網(wǎng)絡的多寡直接影響銷量指標的完成和產(chǎn)品在區(qū)域市場的覆蓋率。所以散熱器企業(yè)在銷售政策的制定時應明確要求經(jīng)銷商開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡，并進行適當?shù)闹笜嗽O定，對超額完成的給予獎勵，或作為銷售量考核指標的輔助考核。